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─微熱山丘土鳳梨酥的故事     撰文:藍麗娟、藍艷秋

 

  午後,你從臺中高鐵站驅車經國道三號高速公路前往南投市。
  視野望向車窗,不例外,公路兩旁飛速閃過一柱柱高架廣告招牌;例外的是,「土鳳梨酥」清一色是最閃亮的廣告主角。
  你搖下車窗,空氣中瀰漫著一股甜甜果香,「這在種什麼水果?」你自問。
  整條一三九縣道沿線的田裡,黑色布幕覆蓋田埂,露出中部特有的紅土。
  你下車靠近布幕。
  掀開。

 

  哇!是鳳梨!極目盡是滿坑滿谷香味四溢的鳳梨,在日光下安靜的醞釀甜份。
  烤爐般的陽光熱力下,三三兩兩單車車友踩動雙輪而來,你迅速蓋上布幕,好奇詢問:「你們今天要騎到哪兒?」
  「微熱山丘啊!去吃一個鳳梨酥配茶!」其中一人回答,加把勁,繼續挑戰坡道。

 

  二○一一年六月的這個周日,南投市的這座三合院奉茶請客人吃掉九千個鳳梨酥,同時也賣掉兩、三萬個鳳梨酥。不只是假日,連平日的雨天都有許多遊客專程來喝茶、吃鳳梨酥、買鳳梨酥。
這就是這座三合院的魅力。  

 

  三年來,山上的鳳梨批發價從一台斤不敷成本的一‧五點元,飆漲到一台斤不低於十元,鳳梨農的生活得以改善。先前山上的失業人口一戶接一戶,兩年間,不僅失業者,連退休的六、七十歲阿公與阿嬤都能削鳳梨、作鳳梨果醬,不需要再伸手向離鄉背井的下一代討生活費,自尊心、活力與朝氣都贏回來了。
  這欣欣向榮的景象,都來自於這座三合院。
  每天清晨,與陽光一同早起,與鳳梨同時呼吸八卦山脈的新鮮空氣,與山上的農民共度時令節氣,齊心打開三合院大門迎接訪客絡繹不絕的人,就是「微熱山丘糕點」的創辦與經營團隊:負責人許勝銘,許銘仁與藍宏仁兄弟,與老師傅藍沙鐘。

 

  一九九四年,許勝銘開始種茶,因為製茶手藝好、製程講究,他的茶連續多年獲得冠軍茶殊榮。然而,好景不常。來自中國與越南的低價茶傾銷臺灣,魚目混珠;在茶行通路上,除了臺灣高山茶的香氣與味道較易分辨,其他在低海拔種植的茶葉,一般消費者無從分辨是臺灣本地產,還是來自中國或越南。於是,臺灣本土低地茶農應聲而倒,哀鴻遍野。即使贏得冠軍茶勝績的許勝銘也受創很深,苦撐度日。
 怎麼辦?

 

  有一天,藍宏仁回家來看堂哥許勝銘,提議:「我有個朋友自己做手工銅鑼燒,在網路上賣,不需要店面,只要宅配,很暢銷呢!這樣吧,我回南投來,我們一起來做糕點,也在網路上賣。」

 

  「好啊!」許勝銘很認同:「叔叔作烘焙四十幾年,是老經驗了,他退休了,應該會願意教我們!」
  一通電話,兩個晚輩撥給住在彰化縣員林鎮的叔叔藍沙鐘,疼姪子的藍沙鐘一口答應。於是,幾個人列出清單:手工銅鑼燒、蜂蜜蛋糕、水果蛋糕、桂圓蛋糕。看著洋洋灑灑的商品名稱,充滿鬥志。

 

  聽完此一計畫,在臺北經營科技公司的大哥許銘仁邀請曾任奧美識別管裡顧問的言行設計總監謝禎舜擔任顧問。
  謝禎舜驅車來到南投山上,在三合院裡住了三天,與創辦團隊深度訪談,挖掘深埋他們心中的夢想,最後,他大膽提出建議:「你們應該做鳳梨酥!你們這裡滿山遍野都種鳳梨啊!」

 

  「鳳梨酥是臺灣特產,你們知道傳統的鳳梨酥大部分用的是冬瓜餡,不是鳳梨嗎?你們不是口口聲聲說要跟農業結合,要照顧在地人?」謝禎舜既是建議,也是挑戰,「就作鳳梨酥吧!用真正的鳳梨來做內餡,從原材料、形狀、包裝、行銷手法,任何一環都不能跟既有的鳳梨酥廠商一樣。」謝禎舜一語道破,如雷貫耳的說服力,將三合院這群有夢想的人瞬間點通了。

 

  結果,他們捨棄長長的糕點名單,只鎖定發展單一商品:鳳梨酥。「因為,只有鳳梨才是在地食材,」許勝銘說。

 

  為了跟傳統的鳳梨酥區隔,經營團隊光是尋找主原料:鳳梨、麵粉、雞蛋與奶油,就下了很大的功夫。

 

  長達八個月,老師傅藍沙鐘在三合院裡試做鳳梨酥,他的姪子們白天學著桿皮作餡與試吃,晚上還要削鳳梨。「他們能這麼專注把一件事做好,算是很有耐性」,藍沙鐘肯定。

 

  藍沙鐘測試各種不同的鳳梨配方,還運用各種麵粉、雞蛋與奶油,每天至少試做一百個鳳梨酥。香烤出來,大家試吃之後,搖搖頭,分析問題所在。

 

  「該多酸、該多甜,每個人的接受度不同,但是還是要抓一個平衡點。」藍沙鐘說。

 

  經過反覆測試口感,甚至將鳳梨酥送給鄰居與臨近的學校學童試吃,以取得消費者的意見。有時候,大家覺得某種口味較佳,但是藍沙鐘卻不認同。「為了公司好,我們只好一段時間就去跟叔叔講,講到他覺得煩,真的照你講的改了,」許勝銘笑望叔叔藍沙鐘。

 

  與傳統鳳梨酥有別的好食材只是基本,微熱山丘如何建立高辨識度,讓消費者一看即知?從形狀大小、包裝、品牌識別系統,與行銷,經營團隊與品牌總監鑽研許久,再下功夫。

 

  為了與傳統鳳梨酥形狀區隔,微熱山丘土鳳梨酥的寬度變小,高度與深度都增加,包裹白色霧面紙袋,凸顯返璞歸真的美學。盒裝貼紙以喜氣的橘色為底,綴以黃色插畫圖案,以一句「陽光烘熟的美點」為標語,點出南投八卦山脈獨特的風土孕育的土鳳梨。

 

   一個從口味到包裝和行銷都顛覆傳統的土鳳梨酥,真能改變三合院與山上農民的命運嗎? 二○○九年時,沒有人知道。

 

  一開始,團隊成員們每凡外出,便常常提著一袋袋鳳梨酥,新竹科學園區、臺北市區,不少科技公司的員工試吃過,對微熱山丘酸酸甜甜的土鳳梨酥滋味讚不絕口,往往發揮企業團購美食的號召力,一張張透過網路與傳真機傳送到南投三合院裡的訂單,鼓舞了團隊全員的士氣。

 

  微熱山丘在臺灣北部闖出名聲,許多人在網路上貼文討論,大家紛紛探問:「微熱山丘到底在哪裡?」

 

 一天,許勝銘起床,身著尋常衣服步上三合院稻埕。
 嚇!怎麼這麼多人!
  他趕緊回房穿戴整齊,心裡納悶著,明明沒有對外公布地址,怎麼會有人找上門?疑惑出門見客,才知道微熱山丘的粉絲鍥而不捨,沿著一三九縣道問路,終於找到微熱山丘的三合院。

 

  臺灣人好客,客人來到門口,當然要請人家坐。

 

  許勝銘開門迎客,煮開水泡茶,請客人喝茶配鳳梨酥,坐下來閒話家常。此後,天天都有訪客,絡繹不絕。
  「看到他們天天有銷路,假日山上的客人都排到三合院外了,網路團購的量那麼大,絕對內餡會不夠用,我們才放心。」鳳梨農郭界淵鬆了一口氣。

 

  郭界淵著手整合四、五十個鳳梨農成立產銷班,都要成為微熱山丘的契作農。
  微熱山丘成功,土鳳梨酥的魅力不脛而走,各種土鳳梨酥品牌如雨後春筍冒出,連世界冠軍麵包師傅吳寶春也推出土鳳梨酥,土鳳梨儼然成為票房保證。
  土鳳梨酥熱潮也帶動使用鳳梨製作鳳梨酥內餡的風氣,連鳳梨的價格也是三級跳。只是,經營團隊聽見鳳梨價格飆漲,反應卻是呵呵笑:「價格愈高,我們愈開心,這表示農村的經濟有被照顧到,這樣好!這就是我們要的!」
  「微熱山丘的契作價格是市場上最高的,」郭界淵說,「微熱山丘對臺灣鳳梨產業的貢獻真的很大!」 
  二○一一年,微熱山丘的年營業額早已經衝破一億,直逼兩億大關。三年內契作的鳳梨田,面積將近九十公頃。

 

  來到三合院旁的鳳梨酥工廠,簡潔的紅磚,窗明几淨的廠房裡,早起的阿嬤與阿公大清早就來上班,腰桿直挺挺,正在削鳳梨。「我怎麼樣也沒想到,六十幾歲年紀了,還有人要請我做事,還幫我辦勞保。」阿嬤笑嘻嘻說著。新成立的另一間工廠也雇用在地員工,總計全公司雇用一百六十人。「我們保障兩萬元的最低薪資,即使是鳳梨缺貨,工人沒事做,我們也付薪水,讓員工覺得有保障。」許勝銘說,公司賺錢,都先提撥一部分照顧員工。

 

  成立第一年,微熱山丘尾牙桌來了一百人,第二年爆增為五倍,大多是老年人,多年沒吃過尾牙。
  造福農村經濟,讓山上居民能安居樂業,原本應是政府職責,沒想到,一個自認為天真的農企業卻做到了。

 

                       (鄭鼎攝影∕天下雜誌出版《果然臺灣》圖片提供)

 

本文來自http://www.cdns.com.tw/20110831/read/zhfk/SB0010002011082313231699.htm

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一般人對吳美君可能不陌生,去年底她把自己二度結婚、突然從外商總經理的位置被撤換的心境,寫成一本書《像我一樣勇敢》,登上了暢銷書排行榜。很少人會將自己人生中的挫折公諸於世,但吳美君不同,她說,「我書寫,是因為我覺得我的失敗經驗比成功經驗更可貴,也更值得和其他人分享,讓他們也可以勇敢的面對自己的靈魂!」



吳美君改寫了挫折的定義,她在書中寫道:「我這一生被fired兩次。一次在婚姻學分上被當掉, 我離了婚;一次在事業的高峰─ ─從肯德基總經理的位子被fired, 我以為人生長夜漫漫,看不到曙光……後來,我花了九個月追回前夫,公開向他求婚;也找回工作的自信,重新開創。那時我才知道被fired, 也是人生的一種祝福!」



果斷幹練、行動力超強的她,一路從廣告公司小AE做起,不到三十歲當上美泰兒(Mattel)總經理, 不到四十歲升任肯德基台灣區董事總經理,她不僅是肯德基全球第一位女性總經理,還在業界寫下許多紀錄與傳奇,然而事業上的成就,卻也是在她人生挫折的開始。



在肯德基的六年,吳美君每天瘋狂工作十多個小時,運用行銷專長,讓許多舊產品在市場上「復活」!二○○一年時台灣蛋塔熱已過了三年,吳美君認為可以把蛋塔重新包裝成禮盒,在鄰近中秋時讓顧客當作月餅,再搭配上一支「月餅不要來」的廣告,結果蛋塔年銷量一路從四十萬個衝到二○○五年的三千二百萬個,占肯德基總業績的一二%。



原本滯銷的原味雞也是如此,由於肯德基卡啦脆雞的產品印象太鮮明,把消費者口味帶向香、辣、脆的口感,原味雞銷量每下愈況,為了挽救經典商品「滯銷」的命運, 吳美君決定以「薄皮嫩雞」重新命名,並且搭配降價二元、試吃券等促銷手法,再加上一句「您真內行」的廣告,及「向顧客敬禮」的活動,產品銷售量更是成長了十倍以上。



有堅持的膽識,不怕灰頭土臉



太多的好成績在2005年如煙花般爆炸,讓2006年的吳美君無法超越,而其中印象最深刻的就是套餐加值149元的哆啦A夢。原本設定套餐加99元即可帶哆啦A夢回家的行銷策略,卻在工廠不斷加碼成本到近90元,導致整個行銷方案遇到空前危機。廣告已經打出,所有的異業結合也已上軌道,消費著的眼光注目下,此時的她,無法喊停。



在獲利以及產品可能滯銷的選擇下,吳美君反對自己的聲音(以99元不賠本的方式出售以減輕存貨量),選擇聽從財務部149的獲利價碼作出行銷模式。而最後的結果是一兩週的廣告熱潮過後,一百萬的貨量只賣出五十萬,而剩下的即使以不搭套餐單賣99元的方式,也滯銷到年底才售完。關鍵在於忽略消費者的真正需求。



把品牌和消費者放在獲利之前



在做檢討會議時,哆啦A夢這一仗勢必被拿來大作文章。問及149的售價時,吳美君仍然在獲利的盲點打轉,之後換來的是大力拍桌的聲音以及以一聲髒話為開幕的連珠砲罵。



「妳忘記我當初找你來是為什麼了?是要 BUILD THE BRAND (建立品牌)!」「我們的目的不是AOP,不是bonus。現在的你沒有想到brand、消費者、消費者的需求。結果你到最後還是失去了消費者、sales、AOP、bonus。」果不其然,只花了半小時的辦公室會談,吳美君就被fire了。註: AOP為Annual Operating Profit之意



看到這裡,也許我們以為這是她人生中的最低潮,我們以為她一定被詛咒或是衰到不可置信,但她從中汲取養分,學習到更多感恩及回饋,更重要的,她更懂的行銷的最大原則─回歸到消費者的出發點。
五個月後,吳美君重新找到了工作,擔任運動休閒品牌天柏嵐(Timberland)台灣區總經理,但這一次,她更珍惜工作,也更珍惜家人,甚至珍視身邊的每個人,包括我們身處的地球。



有膽識作對的事,有勇氣看到結果



「執著的意思就是非要不可,就算短期的結果不好也非要去做!」吳美君眼神堅定的這樣說。


Timberland常態性的特賣會讓吳美君考慮到傷害品牌形象的可能,於是她起身向總公司老闆提出想法:結束特賣會的行銷方式。



這樣的營利缺口在短期上必然有其震撼性,但是吳美君堅持忍耐,不能因為短期的營利缺口而賠上品牌高形象。她認為這樣的膽識是管理者最為重要的特質,強調自己總是在最後的關頭做了錯誤決策而害了公司、業績、品牌、消費者。

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當消費者在做購買決策前看到的最後一個事物,也是最後一個讓品牌發揮的純淨、不受干擾空間。在眾多競相爭取消費者注意力的品牌中,包裝必須夠環保、夠聰明、夠輕便,才能彰顯品牌的獨特性。你的品牌包裝夠獨特嗎?

(Brain.com 2007-10-31)過去知名消費性商品向來每六年才換一次包裝,不過最近許多大品牌卻加快改變包裝的速度。根據《BrandSimple》這本書的作者Allen Adamson分析,媒體區隔化、為品牌代言、強化差異化是主要的原因。

  拜科技之賜,越來越多樣化的媒體,使得品牌難以獲得消費者專注和青睞。電視、戶外看板、交通廣告、購物車廣告等,在在都分散消費者的注意力,也難怪行銷人員,將戰場轉移到消費者做購買決策的最後接觸點「包裝」上。

  消費者在做購買決策之前所看到的最後一個事物,剛好也是最後一個純淨、不受干擾的品牌發揮空間。所以,產品的包裝應該在消費者打開之前,就能為品牌說出一個清楚易懂的故事。在眾多競相爭取消費者注意力的品牌中,任何品牌的包裝,只要能簡單清楚的溝通出自己的承諾,就有最大的勝出機率。

  產品包裝不像廣告般,可以被略過,消費者也無法從網路下載,等到有空時再看,所以,包裝立即滿足目標市場的需求與興趣。以百事可樂(Pepsi)為例,它在過去10年間只換過10次包裝,但是未來卻打算每隔幾周就換一次包裝,以贏取目標市場的注意。

  商品若無法在貨架上承諾顧客,自己與競爭者有什麼不同,消費者就會棄你而去。包裝的設計與基本功能性,是標示品牌差異化的絕佳工具。事實上,包裝是品牌唯一能夠接觸到消費者,並明確溝通自己品牌價值與意義的地方。

  例如,Apple電腦的包裝本身就清楚傳達了優雅、簡單、功能齊全的產品設計特質。Evian礦泉水的包裝也是明確告知消費者自己的品牌承諾。優沛蕾(Yoplait)的Go-Gurts、康寶(Campbell)的微波杯湯、Nabisco的100卡點心以及Coors淡啤酒等產品的包裝,都是將品牌差異化的承諾,與包裝完美結合的範例。所以,行銷人員在推動品牌策略之前,必須以環保、伶俐、好用這三個原則,嚴格檢視品牌的包裝。

  另外,有越來越多消費者關心環保,想要立即知道自己所買的東西是否對地球無害。例如汰漬(Tide)冷洗精、Timberland百分之百回收材質的鞋盒,與Annie Chin可生物分解的食品包鮮盒等產品,都清楚在包裝上就讓消費者明白產品的環保本質。

  而也有許多產品的包裝,看起來千篇一律、讓人摸不著頭緒。尤其是許多開架式的藥品,看起來幾乎沒有差別,而且難以辨別產品內容。不過,美國的連鎖藥局業者Target,已經意識到這一點,因此重新設計處方箋藥水的包裝,以方便消費者辨識與閱讀。Hellman’s的芥末醬與美乃滋產品,也依據消費者的使用習慣,將產品包裝成塗抹式、擠壓式與沾醬式三種。

  簡單來說就是,現代人都沒有時間開一個難開的罐頭或包裝。如果品牌的未來就寄託在包裝,行銷人員就必須設法讓包裝簡單好用。例如,Wishbone的花灑式沙拉醬瓶,與OXO好用的居家用品等的包裝,都跟產品一樣好用。

  總而言之,「包裝」這個古老卻有新意的工具,只要運用得當,必定能為你的品牌帶來想要的注意力!(取材自AdAge.com)


本文作者 : 洪瑞璘

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郭董,你真的很了不起!


~與所有的朋友分享~


以下郭台銘的『春節文告』 供大家共勉之 ! 郭台銘說:


一、如果


(1 )妳只是接電話,告訴客戶不知道、沒辦法。


(2 )妳只是開訂單,不連絡、不追蹤,有問題不回報、不處理。


(3 )妳只是打報表,不確定數字正確性。


(4 )妳只是接電話,從未希望客戶有滿意的感覺、從未希望客戶多訂一些貨。


(5 )妳只是認為自己是助理,從未想過自己一言一行代表業務、主管、老闆、公 司。


那麼,妳不夠格做一個稱職的助理,妳的工作,任何人都可以取代。


二、如果


(1 )你從未將部門業績目標時時刻刻放在心中。


(2 )你從未想過個人目標攸關部門目標達成。


(3 )送樣後,從未想過結果如何,為什麼沒消息。


(4 )報價後,從未追蹤為什麼沒有訂單,差多少可以成交。


(5 )訂單多了,從未去想怎麼回事,隨波逐流、隨客戶起舞。


(6 )訂單少了,不去追查什麼原因,毫無感覺、毫無動作。


(7 )你從未想過在客戶面前更專業、更守信。


(8 )工作不規劃、時間不管理、成本不控制、客戶不教育。


(9 )你認為開發新客戶、新市場是麻煩的、痛苦的。


那麼,你不夠格做一個稱職的業務人員,你實在是我們大家的負擔。


三、如果


( 1 )你不把客戶需求當作是非常的重要。


( 2)你不把客戶抱怨當作優先解決的事項,主動追查檢討。


( 3)你時常不準時送貨,當作客戶永遠都會等你。


( 4 )業務反應客戶的問題,你嫌他煩。


( 5)客戶反應品質的問題,你嫌他挑剔,視他為爛客戶。


( 6)你經常把〝很麻煩〞、〝有困難〞、〝不想做〞、〝不可能〞掛在嘴邊。


( 7)你每天上班當作例行工作,不主動尋找問題、改善品質。


那麼,你不夠格做一個稱職的生產部主管,與你共事,我很疲勞。每日我們在外努力,沒有良好的品質,沒有良好的服務做後盾,一切效果會打折扣,我們便成口才一流、品質二流、服務三流的公司。


四、如果


( 1 )有罵沒有稱讚、有懲罰沒有獎勵。


( 2)對企業有利的,不立刻行動。


( 3)經常把〝再看看〞、〝再研究〞掛在嘴邊。


那麼,我也只能偷偷的說,你不是一個稱職的老闆。


結語


(1)我不是天才,因為天才只能留在天上,我們頂多是人才,但要有執行力才算 數。每個人每天都會有時間的壓力、品質的壓力、成本的壓力及業績的壓力, 沒有壓力不是〝工作 '而是〝 玩耍 〞。本人深有同感,欠缺壓力還會使我衰老。


( 2)去年,我們的表現平平。今年,我們目標都已確定,時間過了幾個月,雖然暫 時達成率不佳,但我仍深具信心, 景氣、政治並不可怕,怕的是沒有危機意識,沒 有檢討的能力,沒有執行的能力。


我有一個夢:


我希望你們在組織中都有不可被取代的地位。


我希望每個部門在公司有不可被取代的地位。


我希望我們的產品、品質、服務在客戶心中有不可被取代的地位。


我希望大家努力合作,辛苦的過程可以換來年終豐富的收割。


我希望再享受一次,達成目標後〝爽 〞的感覺。

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心得:


很多人都想創業自己當老闆,看別人經營的有聲有色,就會有一種心態:他們可以,我一定也可以;但通常能經營一年以上,成功率幾乎不到百分之10...為什麼?很多人看到的都是經營者成功的一面,殊不知他們在成功的背後,花了多少心血與眼淚?


還有一個很重要的因素:創意與差異性;記得幾年前的蛋塔風波與50元披薩嗎?起得快,倒得也快,都是創業者一昧追求成功者的影子與腳步,沒有自己的創意,也沒有與眾不同的差異性,無法吸引喜歡求新求變的消費者... 所以,想要成功,一定要突破,一定要創新,更重要的,要用心與花時間,也得忍受挑剔與喜歡殺價的消費者....


~與您分享~


 創業專欄/買雜碎送驚奇 網店營收破千萬


文章來源:創新發現誌 | 發表時間:2010/01/19 文/胡秀珠(現任資策會發行《創新發現誌(ideas)》月刊副總編輯)


「便宜、好玩、簡單」,這六個字的經營原則,讓以一天賣一物為特色的網路商店「瘋狂賣客」,開站只有短短一年,一天賣的東西只有一樣,卻創造一個月300萬元的超高業績,去年受到金融風暴衝擊,各百貨零售業苦哈哈,「瘋狂賣客」卻爆出年營收千萬元的佳績,成為人氣最旺的網路商店。


 12月23日下午,工研院在台北君悅大飯店舉行「全球服務創新研發論壇暨2009創新服務光點台灣推廣典範表揚典禮」,副總統蕭萬長也應邀致詞。原本是相當嚴肅的場合,卻因為主辦單位邀請「瘋狂賣客」的兩位創辦人Kevin和Mike分享創業的經驗,10分鐘的分享,詼諧的內容,一如在「瘋狂賣客」網站中無厘頭的文案,逗得現場笑聲連連,也讓「瘋狂賣客」打了一場漂亮的行銷戰。


網路商店大者恆大


找出利基市場 2003年時,Mike是知名購物網站「23區購物網」的負責人,曾經是網勁科技最大的客戶,上架商品高達1萬多種,年營收曾連續兩年高達上億元,帶領員工20人,Kevin則是23區購物網的供貨商,但隨著網路商店「大者恆大」的趨勢愈來愈明顯,「你賣得產品再多,價格再便宜,打得過Yahoo、PChome嗎?」,Mike的「23區購物網」經營5年多,就倒閉了。兩個人同時失業,當時就在想:兩個人可以做什麼生意? 經營電子商務多年,Kevin和Mike深知網路商店利潤很薄,不能吃貨,價格要夠便宜,才能經營得下去。


因此,介面簡單,東西便宜又好玩的購物網因此成形,同時,堅持「一天只賣一物」的原則,「瘋狂賣客」滿足網友的好奇心,也提供物美價廉的商品,短短一年多,累積2萬多個會員,流量也穩定成長。 進入「瘋狂賣客」的網站,看不到制式化的商品簡介,有的是將產品結合Kuso搞笑的文案,聞之令人噴飯,尤其是,「瘋狂賣客」自每天中午12點開始賣物,賣完之後就「休市」了,沒有買到的網友「明天請早」,如在去年12月31日推出的連鈺節能排插TCP-2253F,強調節能功能,限量100組,被網友秒殺,全部搶光光,到現在貨廠商還欠著呢!


「文案不一定要宣傳商品,商品懂不懂是消費者的問題」,網站文案重要的超盤手Kevin表示,因為「瘋狂賣客」搞笑文化與顛覆傳統的規則,讓死忠網友力挺,即使商品規格打錯,網友也能寬容。如有一次,商品標錯,將手機打成吸塵器,到了晚上才發現,網友照樣下單購買。


讓網友撿便宜


瘋狂賣客核心競爭力 讓網友大撿便宜是「瘋狂賣客」的核心競爭力,「愛撿便宜是全民運動,連有錢人也不例外」,Kevin負責掃貨,一個月30檔,專找倒閉公司掃庫存貨,不管是倒店貨或是清庫存,「瘋狂賣客」的進價是想像不到的低,也因此,能回饋給網友最便宜的價格。


「即使不買,網友也可以上來笑一笑」,Kevin和Mike學的都是電腦工程,「宅男」也能擠出爆笑的「梗」?Levin說,這都是練出來的。 開站300多天,每天中午12點準時換檔,一檔商品只賣24小時,有粉絲網友買了50多次,不過,也有一位4、50歲的阿伯,花了1元買了雜碎袋,對裡頭的東西不滿意,打電話來整整罵了40分鐘。


2008年初開站,直到2008年6月流量才開始穩定成長,Kevin表示,他們也曾經迷失過,因為追求營收,進了很多高單價的商品,連貼文也沒時間,找別人PO文,結果,「網友馬上察覺到你已經開始懶惰了」,流量連續兩個月大幅下滑,讓Kevin和Mike驚覺,不能為了衝營收而失去網站的本質與初衷,「畫面簡單,文案有趣」,是網友願意長期黏在網站上的關鍵。


元旦三天連假,不少網友度假去了,雖然讓「瘋狂賣客」的流量大幅下降三分之二,但是,40個光觸媒捕蚊器,在12點上架後2個小時,全數賣光光,這就是「瘋狂賣客」的魅力,也讓網友留下深刻印象:要買便宜貨,就要到瘋狂賣客。 2009年4月,為慶祝「瘋狂賣客」在第100天賣出第100項商品,Kevin和Mike又突發奇想,推出1元「雜碎袋」活動,所謂的雜碎袋不保證是雜碎,有8~10%的比例會買到好東西,就類似福袋的概念,你永遠不知道自己買了什麼,是垃圾還是寶貝,運氣好的話,消費者可得到一台HP觸控平板電腦,但大部分則會收到過期雜誌、老舊錄音帶、沐浴乳等「雜碎」用品。


另類絕招 雜碎袋成搶手貨


雜碎袋推出之後,成了市場熱門話題。許多很久沒有PO文的部落客又重新「活了過來」,因為,雜碎袋的開箱文成了人氣指標,網友們等著看你有多衰,拿到了什麼「雜碎」。小小兩坪不到的會議室,變成「瘋狂賣客」的倉庫,Kevin笑著說,連一張快壞掉的椅子,嫌它占空間,都被當成「雜碎」賣了出去。 不少人納悶:為何有人願意花錢買別人不要的雜碎?Kevin接著說,「雜碎袋就像是在枯燥的生活中買一個樂趣,讓購買者在開箱的瞬間,有可能會因為拿到一個雜碎,被同事大笑帶衰;也可能因買到物超所值的東西,而興奮一整天」,總之,雜碎袋已不再是一個商品,而是快樂的泉源,娛樂功能遠大於物品的實質功能。


在「瘋狂賣客」購物的網友,有不少是喜歡撿便宜的婆婆媽媽,所以,嬰幼產品是Kevin和Mike未來將開發的商品及客群。 剛開始沒有錢購買廣告,「瘋狂賣客」也透過social network聚人氣,現階段在Facebook的粉絲有5000個,兩人在噗浪(Plurk)的噗友高達4萬2000多個,「瘋狂賣客」粉絲團也有2000多個,「在plurk上,我們很清楚的,就是做生意」,Kenvin表示,在social network上,網友很真誠,不喜歡欺騙,你是要做生意的,就挑明了說,讓網友清清楚楚,只要他認同你,自然會挺你。


可千萬別以為「便宜沒好貨」,「瘋狂賣客」低價至上,但也會顧及品質,在「瘋狂賣客」網站上販賣的商品,多是品牌商品,因為是庫存貨或是倒店貨,才能開出新品不到5折的價格,包括菜刀都能在「瘋狂賣客」買到,「我們是網友的好採購」,Mike自詡。


瘋狂賣客兩人組計畫在新的一年,朝中國大陸發展,推出中國版的「瘋狂賣客」,不過,因為中國的低價產品往往跌破眾人眼鏡,要在中國推出低價購物網站,壓力不小,挑戰找貨源的能力。此外,中國網民與台灣網友生長背景不同,什麼樣的「梗」會符合廣大網友的胃口,讓粉絲凝聚,是搞笑兩人組最大的功課。

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從「什麼會有客戶要」,到「客戶要什麼」的規模創業策略





這周看到一個有趣的網站創業案例叫Moo.com,這個網站想必很多人都聽過,他們讓網友訂購Flickr相簿只有一般名片的一半大小的扁扁「酷名片」(大約28mm x 70mm),後來似乎有的版本還讓你放上個人的社群圖片之類的。最近在知名部落格GigaOm上,再次看到他們的「好消息」。


這樣的印刷公司其實相當多,成功的也都很成功,Moo.com的消息,會有怎樣的「新意」呢?


部落客Om似乎和他們蠻熟,他們曾在去年六月報導過Moo.com「驚傳轉型」,當時部落客就講了一句令人深思良久的話。他們說,看,Moo.com幫大家印這種唯美的、使用Flickr網友圖片的、只有一半大的Minicard小名片,當初可是抱著一股「打敗傳統名片」的重責大任而來,但,他們在開站三年後,竟然於去年六月推出一個新產品,那個新產品竟然、竟然、竟然是──


傳統名片


沒錯,Moo.com在印了一半尺寸的名片好幾年以後,他們也開始印製一般大小的名片,而且還幫一般的個人或中小企業印名片。反正只要將資料寄到他們那邊,還有你的公司logo、圖檔等等,他們就幫你印出精美的名片,寄到你家來。這種服務就讓Moo.com突然「不酷了」,畢竟在街上有幾百家,在線上幾千個網站都在幫忙印名片,為什麼?為什麼Moo.com要做這個?面對部落客的疑問,Moo.com當時只有淺淺的說:「因為,我們目前的客戶表示,名片是他們需求最大的產品。」


OK,那,請問面對這麼多印名片的廠商,Moo.com又要怎麼差異化呢?他們當時表示,他們50張賣22美元,印刷精美,所以他們的市場定位是介於那些特別印製的高級名片,及那些免費印製的低價名片之間,希望找到一個,屬於他們自己的位子。此外,他們還推出一些特殊的「材質」,譬如印在回收紙上面的名片,希望能降低一些競爭……。總之,部落客當時的語調是:這家公司應該已經失去了他原先那特殊的理想,可能也從此沒入那洪流之中,再也不會被特別注意,可能也無法賺太多錢。


結果,三天前Om再次po了一篇文章,這次是他們在歐洲網路盛事Le Web遇到。有趣的是,這次Moo.com的轉型已經帶來了「好消息」──自從他們開始做名片的生意以後,公司立刻就轉虧為盈,而且現在「活得很好」--

他們發覺,最主要的差異是,之前的生意,雖然還是有許多人來印製,但來了以後,印完了就不會再繼續印,以致於公司一直無法將成本降低下來。後來當Moo.com可以接受所有的客製化後,那些創意工作者,原本印過Moo.com的卡片的,就跑來繼續使用Moo.com來印他們其他的作品。接下來,他們再次從客戶這邊聽到他們想要印在其他的文具上,譬如筆記簿、馬克杯……,Moo.com也「照做」了,於是,這些客戶很快就「固定下來」,每幾個月就會來續訂一次。於是Moo.com不但營收增加,利潤空間也跟著拉大,因為每一分錢的行銷預算所帶來的已經是更持續、更忠實的客戶,突然間Moo.com感受到做網路的一種規模化之後的輕鬆感。他們將這個點子搬到美國,目前美國營收已佔總營收的40%。


部落客Om對Moo.com的成功的分析是,他們是先做一個特殊產品,先讓客戶「想要」,再慢慢轉成客戶的「需要」,因為,如果只是「想要」,那就只有一次而已,但如果是「需要」的就會持續不斷下去。Om還比較了Hulu和Joost兩者的差異,兩者都是不同於YouTube的線上影音平台,兩者當初都讓大家「很想看」,但以Hulu來說,它初期只開放給少數人看,等到終於對全民開放,Hulu已經有一大堆很棒的電視內容!電視本就已成民生需求,大家都很需要看電視,所以Hulu靠著之前噱頭的「想要」成功的取得大家「需要」的一塊餅。Joost則也是噱頭滿佈,但無法轉到「需要」的這一塊,無法從「想要」變型成「需要」,於是就失敗了。


此外,Moo.com創業家自己也透露,Moo.com的轉型,其實受一個案例影響很大,這案例正是瑞士錶商「Swatch」,Swatch當初進入市場,其實是以非常特殊的風格所進來的,讓一些人「想要」一支,買下之後,由於錶這種東西也是大家「需要」的,因此以後有機會,客戶也會回來購買更多錶,後來甚至反過來擁有了老牌錶商Omega。創業家學到的是,特殊的風格、特殊的需求永遠不是市場主流,但是可以輕易讓市場「眼睛一亮」,突然說他們「想要」,先滿足他們以後,再慢慢的「拉回來」,變成他們的「需要」。創業家問:想像,當年的Swatch若先從普普通通的錶開始做起,再慢慢的搞自己的風格,或許這條路會比想像中的還要困難非常多。


不過,我另外還認為,Moo.com也還教我們一招更直接的做法──


Moo.com其實說明了,「客戶想要什麼」和「什麼會有客戶想要」的差異。


許多創業家都從「客戶想要什麼」開始做起,這是一個訓練自己的好方法。客戶難找,好不容易找到一位(可能是以前的客戶或認識的廠商),就應該好好的一案接一案的做到完,不過這同時也是一個美麗的陷阱。客戶雖然立刻拿錢出來包案子,但由於每間客戶都長得不一樣、要求都不一樣,所以大家要的,肯定都會不太一樣,因此大部份的公司,尤其是勤奮又耐操的接案公司們,一個案子又一個案子的永遠都接不完;每一個案子永遠比預計還花更多的實質或時間成本,每一個案子永遠比預期的還佔用更多的人力,這些超乎預期的loading讓公司永遠處於「忙不過來」的狀態,連「想一想」下一步的時間都沒有。但客戶又是公司的命脈,一定得要繼續下去,這和吸毒沒什麼兩樣。


但,就算在吸毒,許多公司依然認為,當他們的基本功都練齊了以後,就可以開始做自己的產品。但做了兩年,看到其他新創網站一個一個推出,每一個若花自己的團隊其實都只要一個月就完成,但過了兩年,這間公司也就只做了這麼一個爛爛的自有產品,最後也沒紅。


而Moo.com教我們的是,如果如此,那寧可先花三個月時間先做三個非常特殊的產品,先找到「什麼會有客戶要」,儘管它要的,就只是這麼一點點。如果一間公司膽敢這樣訂目標,並且還給自己一段時間去四處打打試試,那麼有可能,譬如過了六個月,真的就有了幾家客戶。這些客戶在市場上也從未看過這樣的「商品」,因此他們也是在嘗試;同樣的你也是在嘗試,先拿這些創新的東西做幾個小案子,收取少少的錢,可能只夠你打平而已,但每一個案子都是很有特色的案子。雖然它無法賺錢,但是如果做得很好,當技術穩定、實力也已經練夠了,再大舉切入一般的「客戶要什麼」的接案工作,由於有明顯的差異(包括明顯的技術優勢、明顯的品牌優勢),Moo.com可以取得最優質的客戶、最長久的訂單。雖然它現在做的和其他廠商一樣的事情,但它永遠都是所有人心中的Moo.com。


接下來,Moo.com想要再變更大,可以用一樣的手法,再想想「什麼會有客戶想要」,再去開發新的商品、新的客戶,再繞回來幫客戶打造「客戶想要什麼」的產品。這個循環策略,好像有可能稍稍為辛苦的接案公司帶來一線曙光。


文章來自http://mr6.cc/?p=3932#more-3932


 


 


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