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從「什麼會有客戶要」,到「客戶要什麼」的規模創業策略





這周看到一個有趣的網站創業案例叫Moo.com,這個網站想必很多人都聽過,他們讓網友訂購Flickr相簿只有一般名片的一半大小的扁扁「酷名片」(大約28mm x 70mm),後來似乎有的版本還讓你放上個人的社群圖片之類的。最近在知名部落格GigaOm上,再次看到他們的「好消息」。


這樣的印刷公司其實相當多,成功的也都很成功,Moo.com的消息,會有怎樣的「新意」呢?


部落客Om似乎和他們蠻熟,他們曾在去年六月報導過Moo.com「驚傳轉型」,當時部落客就講了一句令人深思良久的話。他們說,看,Moo.com幫大家印這種唯美的、使用Flickr網友圖片的、只有一半大的Minicard小名片,當初可是抱著一股「打敗傳統名片」的重責大任而來,但,他們在開站三年後,竟然於去年六月推出一個新產品,那個新產品竟然、竟然、竟然是──


傳統名片


沒錯,Moo.com在印了一半尺寸的名片好幾年以後,他們也開始印製一般大小的名片,而且還幫一般的個人或中小企業印名片。反正只要將資料寄到他們那邊,還有你的公司logo、圖檔等等,他們就幫你印出精美的名片,寄到你家來。這種服務就讓Moo.com突然「不酷了」,畢竟在街上有幾百家,在線上幾千個網站都在幫忙印名片,為什麼?為什麼Moo.com要做這個?面對部落客的疑問,Moo.com當時只有淺淺的說:「因為,我們目前的客戶表示,名片是他們需求最大的產品。」


OK,那,請問面對這麼多印名片的廠商,Moo.com又要怎麼差異化呢?他們當時表示,他們50張賣22美元,印刷精美,所以他們的市場定位是介於那些特別印製的高級名片,及那些免費印製的低價名片之間,希望找到一個,屬於他們自己的位子。此外,他們還推出一些特殊的「材質」,譬如印在回收紙上面的名片,希望能降低一些競爭……。總之,部落客當時的語調是:這家公司應該已經失去了他原先那特殊的理想,可能也從此沒入那洪流之中,再也不會被特別注意,可能也無法賺太多錢。


結果,三天前Om再次po了一篇文章,這次是他們在歐洲網路盛事Le Web遇到。有趣的是,這次Moo.com的轉型已經帶來了「好消息」──自從他們開始做名片的生意以後,公司立刻就轉虧為盈,而且現在「活得很好」--

他們發覺,最主要的差異是,之前的生意,雖然還是有許多人來印製,但來了以後,印完了就不會再繼續印,以致於公司一直無法將成本降低下來。後來當Moo.com可以接受所有的客製化後,那些創意工作者,原本印過Moo.com的卡片的,就跑來繼續使用Moo.com來印他們其他的作品。接下來,他們再次從客戶這邊聽到他們想要印在其他的文具上,譬如筆記簿、馬克杯……,Moo.com也「照做」了,於是,這些客戶很快就「固定下來」,每幾個月就會來續訂一次。於是Moo.com不但營收增加,利潤空間也跟著拉大,因為每一分錢的行銷預算所帶來的已經是更持續、更忠實的客戶,突然間Moo.com感受到做網路的一種規模化之後的輕鬆感。他們將這個點子搬到美國,目前美國營收已佔總營收的40%。


部落客Om對Moo.com的成功的分析是,他們是先做一個特殊產品,先讓客戶「想要」,再慢慢轉成客戶的「需要」,因為,如果只是「想要」,那就只有一次而已,但如果是「需要」的就會持續不斷下去。Om還比較了Hulu和Joost兩者的差異,兩者都是不同於YouTube的線上影音平台,兩者當初都讓大家「很想看」,但以Hulu來說,它初期只開放給少數人看,等到終於對全民開放,Hulu已經有一大堆很棒的電視內容!電視本就已成民生需求,大家都很需要看電視,所以Hulu靠著之前噱頭的「想要」成功的取得大家「需要」的一塊餅。Joost則也是噱頭滿佈,但無法轉到「需要」的這一塊,無法從「想要」變型成「需要」,於是就失敗了。


此外,Moo.com創業家自己也透露,Moo.com的轉型,其實受一個案例影響很大,這案例正是瑞士錶商「Swatch」,Swatch當初進入市場,其實是以非常特殊的風格所進來的,讓一些人「想要」一支,買下之後,由於錶這種東西也是大家「需要」的,因此以後有機會,客戶也會回來購買更多錶,後來甚至反過來擁有了老牌錶商Omega。創業家學到的是,特殊的風格、特殊的需求永遠不是市場主流,但是可以輕易讓市場「眼睛一亮」,突然說他們「想要」,先滿足他們以後,再慢慢的「拉回來」,變成他們的「需要」。創業家問:想像,當年的Swatch若先從普普通通的錶開始做起,再慢慢的搞自己的風格,或許這條路會比想像中的還要困難非常多。


不過,我另外還認為,Moo.com也還教我們一招更直接的做法──


Moo.com其實說明了,「客戶想要什麼」和「什麼會有客戶想要」的差異。


許多創業家都從「客戶想要什麼」開始做起,這是一個訓練自己的好方法。客戶難找,好不容易找到一位(可能是以前的客戶或認識的廠商),就應該好好的一案接一案的做到完,不過這同時也是一個美麗的陷阱。客戶雖然立刻拿錢出來包案子,但由於每間客戶都長得不一樣、要求都不一樣,所以大家要的,肯定都會不太一樣,因此大部份的公司,尤其是勤奮又耐操的接案公司們,一個案子又一個案子的永遠都接不完;每一個案子永遠比預計還花更多的實質或時間成本,每一個案子永遠比預期的還佔用更多的人力,這些超乎預期的loading讓公司永遠處於「忙不過來」的狀態,連「想一想」下一步的時間都沒有。但客戶又是公司的命脈,一定得要繼續下去,這和吸毒沒什麼兩樣。


但,就算在吸毒,許多公司依然認為,當他們的基本功都練齊了以後,就可以開始做自己的產品。但做了兩年,看到其他新創網站一個一個推出,每一個若花自己的團隊其實都只要一個月就完成,但過了兩年,這間公司也就只做了這麼一個爛爛的自有產品,最後也沒紅。


而Moo.com教我們的是,如果如此,那寧可先花三個月時間先做三個非常特殊的產品,先找到「什麼會有客戶要」,儘管它要的,就只是這麼一點點。如果一間公司膽敢這樣訂目標,並且還給自己一段時間去四處打打試試,那麼有可能,譬如過了六個月,真的就有了幾家客戶。這些客戶在市場上也從未看過這樣的「商品」,因此他們也是在嘗試;同樣的你也是在嘗試,先拿這些創新的東西做幾個小案子,收取少少的錢,可能只夠你打平而已,但每一個案子都是很有特色的案子。雖然它無法賺錢,但是如果做得很好,當技術穩定、實力也已經練夠了,再大舉切入一般的「客戶要什麼」的接案工作,由於有明顯的差異(包括明顯的技術優勢、明顯的品牌優勢),Moo.com可以取得最優質的客戶、最長久的訂單。雖然它現在做的和其他廠商一樣的事情,但它永遠都是所有人心中的Moo.com。


接下來,Moo.com想要再變更大,可以用一樣的手法,再想想「什麼會有客戶想要」,再去開發新的商品、新的客戶,再繞回來幫客戶打造「客戶想要什麼」的產品。這個循環策略,好像有可能稍稍為辛苦的接案公司帶來一線曙光。


文章來自http://mr6.cc/?p=3932#more-3932


 


 


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不知是不是因為不景氣的關係進而帶動比價風氣的盛行,客人超級會比價(當然包括我自己),超級會殺價(這我就不行了),讓我在報價的過程當中,真的是...進退兩難啊...


這幾個月以來,詢價資訊不下上百件,每個客人在詢價過程當中,希望設計不要收設計費,印刷不要刀模和版費,為什麼要1000個以上才能做私版?為什麼一個盒子要超過10元?為什麼木盒要一百多元??


唉...請問設計公司不收設計費要賺什麼?這是我們的專長,我們靠它吃飯的傢伙,印刷利潤微薄,唯有創意才是財產,才是我們的生存之道啊...請希望設計不要收設計費的客人們饒饒我們吧,不收設計費,真能設計出好作品嗎?


為什麼印刷要刀模和版費??因為印刷需要開版,除非是合版印刷,版費可由工廠自行吸收外(因為大家一起合版印才能將版費的成本分攤掉)印刷當然要付版費的,這是第一次費用,在加印不改版的原則下,第二次印刷就不會收取此項費用,除非有工廠會將版費加在單價上而不告知客戶,以致客戶在每次加印時,都會再付一次版費...


至於刀模,盒子軋型才需要開刀模,刀模的費用也是第一次費用,在加印不改尺寸及材質的前提下,一樣不會收取,所以,第一次印刷,一定會需要多花一些成本的,希望客人們能了解這一點,也體諒我們用心為客戶規劃的心意,沒有要多賺錢,因為我們也知道客人超會比價,也許比我們更了解市場行情,我們只是賺我們該賺的而已,相信我的客戶們所得到的服務,一定會比金錢更多的...


為什麼一個盒子會超過10元??公版和私版的差別,在於公版是大量印刷降低成本來庫存,無法做客制化來凸顯自家產品的特色,盒型及材質上也無法有所選擇,我們會幫客戶做材質及盒型的評估,當然也希望從我們公司出去的設計是最好的最棒的,因為,沒人願意打壞自家招牌的...


木盒,大家都知道它的質感很棒,價格會稍高也是一定的,我對自家木盒的品質超有信心,價格也頗具競爭力,但就不懂,為什麼那麼多人會覺得一個木盒要一百多元是很貴的??好東西價格高,那是一定的呀~請相信一分錢一分貨的道理,不然,你們會覺得50元買得到一個好質感的木盒嗎?


發了這麼多牢騷,無非是最近在報價上受到很多挫折,我不想做便宜沒質感的包裝設計,但對於現實面,又似乎又很無奈...要填飽肚子重要?還是堅持自己的理想重要?


我...又茫然了...



 

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跳脫傳統月餅禮盒的思維,走向精緻日系路線


讓禮盒不再是禮盒


而是一種視覺與美感的享受....


 



 



 

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 今天要來跟大家介紹一家特別的專櫃 - 御奉茗茶


我想,只要是學設計的朋友,經過這家專櫃的店面,一定會被他們的設計所吸引,而不自覺的走進去參觀,果然不出所料,當我遞上名片時,這家店的督導,馬上拿出一堆名片,全是設計相關的公司或工作室,原來我只是被吸引的其中一個而已啊^^...


很謝謝劉督導的"裝做沒看到",讓我偷偷的拍照,又請我喝好喝的高級普洱茶;高級的茶,果然不同凡響~


以下,就讓我們慢慢的一起來喝好喝的茶和欣賞好看的包裝設計吧~



這是店面的招牌和陳設,忘了拍全景,真是的,下次再去補拍一張


 



這個系列的茶葉禮盒,以泰山的商標為主要表達的意象設計,看出來特別的地方了嗎?


嘿!來個有獎徵答吧^^


 



換個角度,再仔細看看!!


 



看出來了沒??


如何?很棒的設計吧~


 



看了包裝設計,也要來喝喝好茶~


劉督導說,這是雲南野生的普洱,是位於海拔高度1400公尺以上的千年古茶樹為原料,樹齡平均為1300年以上...我的天啊,1300年耶,難怪普洱茶愈陳愈香,愈陳愈貴啊~


 



好茶要有好杯做搭配,喝起來更夠味!


 



志野陶燒:陳九酪的小宇宙


陶與釉的結合,每個都是獨一無二的作品


 



杯底的裂痕,是自然形成的藝術品...


 



可愛伴手禮;茶香白玉+凍頂烏龍茶+喜上梅梢


御奉的巧思系列:這組有夠卡哇伊的啦;各式精巧造型的小禮盒,涵蓋了茶品和茶點


馬上吸引客人的眼光;好的包裝,果然是產品銷售的最佳保證啊!!


 



架上陳列的一角,也是很有感覺...


 



簡單的包裝+優質的設計;誰說包裝要花大錢?


 



這組高級的帝王級精品茶系列,一看就知不同凡響...(當然,價錢應該也是不同凡響吧?)


 



普洱珍藏系列組禮盒


這組是手工溼糊盒加上進口美術紙;嗯~成本下很大喔!


 



這組禮盒的名稱叫做:金碧典藏禮盒-雙普洱


 



右邊圓型的小禮盒,是複方茶系列的禮盒組;包裝看起來真的很像女生在用的粉撲盒,我超愛這組包裝設計,因為本人是走可愛路線的,喜歡可愛的小東西啦,呵呵呵...


 



再補一張照片;這樣的陳列組合很讚吧!


最後,謝謝這專櫃的小姐-靜芳和劉督導;不知不覺又交了新朋友,而且每次去都有好茶可以喝,對每位客人都很親切的招待,聊天喝茶都可以待好久呢~希望你們生意興隆,業績長紅喔~
 

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  很多創業小老闆們在初創之期,最擔心的是自家的產品要如何包裝它,才能增加產品的銷售量,想要找好包裝,卻又擔心設計費及印刷費的成本太高,負擔不起,在不得不包裝的情況之下,便選擇了公版包裝...


 


  公版包裝的優點是可以省下印刷的版費及刀模費,還有設計的費用;又可以少量下單,一次只要數百個即可,貨隨叫隨到;看起來似乎是個很不錯的選擇...但是它的缺點很大,就是沒有獨特性;一堆人用一樣的包裝,看不出來是哪家的產品,達不到廣告效果,也無法適時的將自家的產品推廣出去...


 


  很多客戶在做第一次接觸時,第一句話便是「我想做盒子,一個多少錢??」每當聽到這樣的開頭,總是讓我又好氣又好笑,當然大多可以了解,客戶的憂慮在哪?想要做包裝,又怕太貴的心態;接下來,我便會好好的跟客戶解釋,包裝的成本預估基準點在哪?以客戶的立場做考量,幫他們規劃一個好包裝...


 


1.包裝設計


產品包裝,最重要的,就是包裝設計;好包裝要有好設計,這是一定的道理;若想要節省包裝成本,又想要讓包裝看起來美美的,就可以把重點放在設計上,視覺的美感,是銷售量的保證;唯一的缺點,就是包裝的太美,會讓消費者覺得,是不是單價太高而不敢購買?這...這實在是很難拿捏啊...另外,要節省設計費,可以自己設計包裝,只要提供我們原始檔案,我們便會照客戶的設計稿,套用在刀模上即可囉~


 


2.印刷方式


印刷方式有分彩色及單色、雙色印刷等三種方式,想當然爾,印刷的顏色愈少,成本愈低,但通常差只別在版費上,其他價格則沒什麼影響;我們在幫客戶評估印刷方式時,會以設計美感為重點,也就是說客戶的產品設計適合什麼樣的印刷,便會建議客戶用什麼方式來印刷,並不會因為單色便宜而建議客戶選擇單色的印刷~


 


3.數量評估


包裝的另一個費用產生,便是與數量息息相關,大家都知道,少量印刷會把單個成本拉高,因為印刷過程都一樣,一樣要四塊版,一樣要開刀模,一樣要機器運轉,一樣要二位師傅顧著機器跑;印200個跟印1000個的時間一模一樣,金錢可能只差幾百塊,因此,我都會建議客戶,基本量1000個是最節省成本的生產數量;若是客戶真的不需要那麼多數量,我便會幫客戶評估500個與1000個單價,讓客戶自己選擇要印刷的數量;當然,數量若達10000個以上,花同樣的時間與成本,單價就會更低;對需要大量的客戶來說,包裝成本,就會更節省了...


 


4.盒型選擇


客戶的產品要如何包裝;另一個需要考量的因素便是盒型的選擇,宅配產品,需要考慮堆疊的因素;天地盒質感高尚;手提盒方便提取,又可節省手提袋的費用;抽取盒取拿方便;結構盒可依產品特性做放置的空間;日本底盒適用於罐類包裝...等等;什麼樣的產品適合成什麼樣的盒型,這些都是必須在盒型規劃時所必須考慮的因素之一...


 


5.材質選擇


盒子的材質有很多種,最常見也最經濟的材質是銅卡,依其硬度又可分為300p, 350p, 400p, 450p, 500p, 600p, 700p...等等;食品類包裝適合銅卡材質;美容產品包裝則適合芬蘭、麗萊或進口卡;水果禮盒則可用瓦楞紙;冷凍食品則需要上膜以防盒子變軟;在材質評估方面,則需要依客戶的產品做評估,價錢也會有所不同...


 


6.加工方式


盒子的後加工方式,有燙金、打凸、打凹、上亮膜、上霧膜、局部上光、上UV、上金油、上霧油...等等;也是需要依照客戶的需求及預算來規劃;一般來說;有上膜的費用都會比較高,價差約在2-3元上下不等;另外,其他的加工方式,還有穿繩、打銅扣、開窗...


 


7.包裝配件


包裝配件,是指盒子的其他附屬包裝方式,很多人都喜歡把盒子做層層包裝,讓盒子看起來更具有質感,例如溫馨小卡、吊卡、紙套、貼紙、包裝紙、繩子、手提袋等等...這些都是包裝會增加的費用,基本上我是不建議太花俏的包裝方式,不環保又會把成本提高;簡單大方也是一種美感


 


以上,針對產品包裝做了一個簡單的介紹,一個盒子的單價產生,都必須把上面六項因素考慮進去,高檔包裝也好,平價包裝也好,都是在為自家產品打廣告,包裝不只是包裝而已;也是自我品牌的呈現;希望這樣的介紹對未來想創業,或是想做包裝的朋友有所貢獻,也歡迎大家留言回應問問題喔~

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